Abracadabra

ABRACADABRA

A palavra uma das principais ferramentas

de trabalho do vendedor.
Moacir Moura

Ousar é necessário. Quebrar paradigmas, desfazer mitos e restabelecer a razão para voltarmos a ser criativos. Embora vendas seja uma atividade ligada tanto à ciência como à arte, não tem nada a ver com magia nem milagres.

Tem a ver com a eficácia da palavra.

“Eu criarei à medida que falo.” Em aramaico, eis o significado da palavra abracadabra. Sabendo desse encanto, os mágicos falam antes de fazer seus truques.

Ao explicarem o desenrolar da prestidigitação, a magia já acontece na mente da platéia, que passa a torcer para dar certo. Além de hábeis com as mãos, os mágicos são eficazes na comunicação, no uso inteligente da palavra.

A mágica tem por objetivo entreter as pessoas, fazer o espetáculo, enquanto que a venda trabalha com o imaginário das pessoas, cujo vendedor é também um mágico, mas no campo da gestão de necessidades.

Ambos transitam pelo campo da imaginação, trabalhando os sonhos, as vontades e os desejos que se desenvolvem primeiro na mente de seus clientes.

No dicionário a palavra tem mais valor do que nos livros de vendas. Veja que profundidade: faculdade de expressar idéias por meio de sons articulados.

E os vendedores desperdiçam essa importante ferramenta, colocando esparadrapo na boca e abrindo os ouvidos.

Palestrantes e instrutores conseguiram anular a capacidade de falar do vendedor, dando excessiva ênfase ao ouvir. Emudecidos, os vendedores perderam eficiência.

Esses papagaios não praticam o que ensinam. Esqueceram de avisar que é para ouvir as nuanças do comportamento das pessoas.

Ouvir o que ainda não foi dito. O dito é de audição automática, explicito no ar e no ambiente. Eles querem que você aprenda a escutar o óbvio apenas.

Desconhecem o estágio superior da venda onde os profissionais sabem pensar, racionar e criar estratégias mentais baseadas na eficácia da palavra.

Noam Chomsky, lingüista norte-americano, ressalta que a linguagem tem duas estruturas básicas: a “superfície” e a “profundeza”. Aquilo que a gente fala, ouve e escreve, é a superfície.

Mas o que realmente queremos dizer – nossos desejos, intenções, sonhos, medos, etc – está na profundeza. Nas entrelinhas, implícito. Quanto mais habilidades lingüísticas você tiver, mais brilhante será sua carreira profissional.

Somos o que falamos, defende Joseph Yeager, um dos pais da neurolingüística. Nem sempre o consumidor sabe o que está dizendo. Nas pesquisas de mercado, perguntado se compraria determinado produto, a resposta não é necessariamente confiável.

A engenharia comportamental auxilia na interpretação do que realmente o consumidor quer dizer ao falar ou fazer este ou aquele gesto. Ou ao silenciar, que também é uma forma de linguagem.

A lingüística ajuda a aumentar o nível de compreensão da mensagem, detectando o que as pessoas querem expressar – e aproveitando isso em favor da venda.

Se você sabe como conversar, falar com sabedoria, você geralmente se dará bem nos negócios e na vida, ensina o mestre citado acima.

Esqueça o que seus professores falaram. Você fecha uma venda pelo que diz, não pelo que ouve.

Moacir Moura é palestrante, consultor de varejo especialista em gestão e motivação de pessoas.

moacirmoura@terra.com.br – http://moacirmoura.blogspot.com
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